一邊是市場熱度持續(xù)不減，一邊是資本層面推波助瀾。對于去年作為獨(dú)立公司半年的用友超客來說，很難不被市場所左右，不過用友超客總裁向奇漢卻有著異常清醒的認(rèn)識：“用友超客會(huì)堅(jiān)持快跑+中長跑的戰(zhàn)略。”
快跑：圍繞產(chǎn)品和服務(wù)加速
所謂快跑，在記者看來更多是快在產(chǎn)品的功能和用戶體驗(yàn)上。甚至于用戶的開拓、市場的拓展、銷售體系的建立、運(yùn)營體系的布局…在這些方面用友超客希望自己的發(fā)展是飛速的，而事實(shí)上也的確如此。
從產(chǎn)品來說，用友超客給自己定下的頻率是每個(gè)月有一次產(chǎn)品功能上的迭代。目前用友超客一共有兩大產(chǎn)品——企業(yè)空間和超客營銷。企業(yè)空間是一款社交協(xié)同產(chǎn)品，已經(jīng)經(jīng)歷了2.1、2.15、2.2、2.3…現(xiàn)在正在研發(fā)2.4；超客營銷是一款移動(dòng)CRM產(chǎn)品，經(jīng)歷了2.0版的發(fā)布，2.1、2.15…幾個(gè)版本的迭代。
從用戶的接受程度來說，目前取得的成績其實(shí)還是挺令人驚訝的。據(jù)向奇漢介紹，用友超客成立至今已經(jīng)獲得了超過1300個(gè)云服務(wù)訂單。所謂云服務(wù)訂單，也就意味著用友超客作為一家純粹的2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)提供商，獲得了完全不同于傳統(tǒng)軟件售賣license 形式的云服務(wù)客戶，從注冊用戶數(shù)量來看，數(shù)量在幾百萬級。
而從銷售團(tuán)隊(duì)來看，在直銷隊(duì)伍聚焦在中心城市的基礎(chǔ)上，用友超客大幅度利用合作伙伴的力量拓展其他區(qū)域市場，目前已有200家老的合作伙伴和幾十家新興合作伙伴，是一個(gè)幾千人的銷售團(tuán)隊(duì)。
對于現(xiàn)有注冊、使用、付費(fèi)、續(xù)費(fèi)和付費(fèi)、續(xù)費(fèi)兩種經(jīng)營模式，用友超客有一支120多人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，尋求兩種收費(fèi)模式上的價(jià)值突破。其實(shí)這其中最主要的指標(biāo)就是續(xù)費(fèi)率，雖然就2016年續(xù)費(fèi)率目標(biāo)向奇漢沒有給出具體數(shù)字，但是用友超客今年在運(yùn)營上一定會(huì)把續(xù)費(fèi)率作為一項(xiàng)重要指標(biāo)。
中長跑：2B業(yè)務(wù)厚積薄發(fā)
所謂中長跑，應(yīng)該是不單純追求速度，而講求厚積而薄發(fā)，應(yīng)該說用友超客有這個(gè)資本去培育市場、積聚力量，實(shí)現(xiàn)后發(fā)先至。
面對當(dāng)前資本市場對SaaS的熱捧，向奇漢認(rèn)為“資本市場別把客戶教育壞了”。當(dāng)“免費(fèi)燒錢”模式大行其道時(shí)，用友超客堅(jiān)持產(chǎn)品收費(fèi)，在向奇漢看來，2B市場比ERP市場競爭更加慘烈，與免費(fèi)相比，帶給用戶價(jià)值才是真正的競爭力所在。
而面對友商們對企業(yè)級入口的的爭奪大戰(zhàn)，向奇漢表示這肯定是用友超客的心之所向，但是他們不會(huì)為了入口而入口，也就是用友超客爭奪的是與業(yè)務(wù)結(jié)合的入口，而不是2C市場的玩法。而且，企業(yè)級入口并非唯一，CRM可以是入口、社交可以是入口、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合也可以是入口…2016年，用友超客不會(huì)與友商為了爭奪企業(yè)級入口展開大戰(zhàn)。
用友超客對市場的培養(yǎng)，還體現(xiàn)在適時(shí)地取舍上。所謂“取”，用友超客會(huì)圍繞社交化平臺(tái)的打造發(fā)力，以開放API集結(jié)產(chǎn)業(yè)鏈條之上的合作伙伴，未來用友超客會(huì)以企業(yè)社交化業(yè)務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品來面對用戶，其上的溝通、社交功能既可以獨(dú)立應(yīng)用，也可以跟CRM結(jié)合，變成一個(gè)社交化CRM。所謂“舍”，其實(shí)也體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)生態(tài)的搭建上，向奇漢表示：“從業(yè)務(wù)來說，我們只做CRM這一個(gè)業(yè)務(wù)，別的業(yè)務(wù)會(huì)交給合作伙伴來做。”
比如用友超客就把U8作為第三方應(yīng)用進(jìn)行接入，U8面對供應(yīng)商、經(jīng)銷商的U訂貨與用友超客結(jié)合變成社交化的U訂貨，把經(jīng)銷商群體通過社交聚合在一起。1月16日用友超客會(huì)和產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴聯(lián)合發(fā)布企業(yè)社交化業(yè)務(wù)平臺(tái)，同時(shí)發(fā)布新的超客營銷新版本。
雖然2016年用友超客給自己定下的營收目標(biāo)是幾千萬量級，但是不會(huì)進(jìn)行規(guī)模上的擴(kuò)張，也不會(huì)進(jìn)行大肆的收購。即使在資本層，向奇漢也希望引入的戰(zhàn)略性投資與公司業(yè)務(wù)有真正的互補(bǔ)，畢竟在資本上，用友超客并不是那么著急，一切以穩(wěn)健為主。
企業(yè)級基因：社交與業(yè)務(wù)結(jié)合是優(yōu)勢所在
其實(shí)了解用友超客業(yè)務(wù)的人可能會(huì)有疑問，在社交領(lǐng)域，帶著用友企業(yè)級業(yè)務(wù)基因的用友超客，如何與市面上那些互聯(lián)網(wǎng)公司搶市場。對此向奇漢坦言：“客戶都需要社交化，我們只是把它叫做一個(gè)業(yè)務(wù)，如果單純就是社交和溝通，我們不占優(yōu)勢。”其實(shí)很多用戶看中用友超客社交平臺(tái)的原因，在于其社交與業(yè)務(wù)的結(jié)合，業(yè)務(wù)不光是指CRM業(yè)務(wù)，還包括原有ERP業(yè)務(wù)，這是那些互聯(lián)網(wǎng)出身的友商們無法做到的。
對此向奇漢舉了一個(gè)例子：“超客營銷在一線和對手競爭的時(shí)候，我們產(chǎn)品功能中的一個(gè)點(diǎn)就能獲勝，比如，我們的CRM當(dāng)中的回款是與后端財(cái)務(wù)做結(jié)合的，財(cái)務(wù)和回款匹配一下，只需要簡單的確認(rèn)就行，而友商們沒有這樣的前端和后端的結(jié)合。”
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