2016年新年伊始，一般來說，也是用友集團(tuán)準(zhǔn)備合作伙伴大會(huì)的時(shí)候。
與以往不同，用友從去年開始，首次把用友合作伙伴大會(huì)定義為中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)——展現(xiàn)了用友在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性發(fā)展的2015年，全面轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件＋業(yè)務(wù)、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。
而作為用友集團(tuán)轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中承接軟件＋與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的關(guān)鍵一環(huán)，2015年7月1日成立的用友超客無疑是用友企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)的重要載體。
換句話說，用友超客半年來的發(fā)展情況，某種程度上可以看作是用友企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。在這一時(shí)間點(diǎn)上，筆者對(duì)用友超客負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)進(jìn)行了專訪，得到了一些基本關(guān)鍵數(shù)據(jù)——10萬、7000、220和70%，下面就來一一解讀。
10萬
先說10萬。
10萬是什么？銷售額？不可能？客戶量？以往用友的客戶數(shù)量跟這一數(shù)字比較接近——用友優(yōu)普的客戶量大約在80萬左右，當(dāng)然如果算上面向小微企業(yè)的暢捷通，客戶數(shù)量立馬要加一個(gè)數(shù)量級(jí)，達(dá)到數(shù)百萬。
但是細(xì)想一下，鑒于用友超客僅僅成立半年，半年10萬客戶除非是消費(fèi)級(jí)應(yīng)用，那也只是用戶數(shù)量，而非客戶數(shù)。
到底10萬是什么概念？
“我們?cè)跂|北地區(qū)合作伙伴的一個(gè)員工，第一個(gè)月就做了十多萬的收入。按照我們整個(gè)激勵(lì)和考核政策，伙伴的利潤非常高。”劉達(dá)的答案令人驚詫——實(shí)際上，東北地區(qū)傳統(tǒng)上是ERP偏弱的地區(qū)，但碎片化的移動(dòng)CRM應(yīng)用和企業(yè)社交應(yīng)用，在當(dāng)?shù)赜兄叩慕邮芏?，也為用友的合作伙伴帶來了新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
據(jù)悉，該公司已經(jīng)剝離出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門組建了一家子公司獨(dú)立運(yùn)營用友超客。而據(jù)劉達(dá)透露，類似東北這家，在2016年已經(jīng)規(guī)劃了全面加強(qiáng)超客業(yè)務(wù)發(fā)展的伙伴還有很多。
7000
實(shí)際上，用友原有渠道體系積累了大量用友的客戶資源，原有軟件端的客戶目前正面臨向云服務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)間窗口——一方面推動(dòng)內(nèi)部高效溝通和協(xié)同，使得內(nèi)部管理和組織互聯(lián)網(wǎng)化，正好用友超客的企業(yè)空間可以幫助企業(yè)解決問題；另一方面很多客戶增長(zhǎng)遇到一些瓶頸，傳統(tǒng)CRM更注重結(jié)果，而移動(dòng)CRM則注重全過程的銷售管理，這正是超客營銷通過新的技術(shù)和手段，可以幫助企業(yè)有效提升內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)工作效率問題。
“對(duì)于用友老伙伴的客戶群體來說，這些需求是剛性的。部署互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)業(yè)務(wù)，是原來ERP管理服務(wù)的一個(gè)有效補(bǔ)充。成為我們很多伙伴的新武器，在很多伙伴的客戶中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)起來了。”劉達(dá)表示。
劉達(dá)舉了一個(gè)例子——顧家。
“顧家有7000千多人同時(shí)在線使用我們的產(chǎn)品。它有很多經(jīng)銷門店，有大量的外勤人員，不僅是企業(yè)內(nèi)部的，還面向整個(gè)經(jīng)銷商體系，如此復(fù)雜的業(yè)務(wù)溝通基于企業(yè)空間搭建的復(fù)雜的主架構(gòu)，也驗(yàn)證了企業(yè)空間比較大，特別是面向中大型企業(yè)復(fù)雜組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)部溝通和協(xié)同的特點(diǎn)。”劉達(dá)解釋說，“現(xiàn)在隨著整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，很多的企業(yè)越來越關(guān)注的精準(zhǔn)營銷，特別比較強(qiáng)調(diào)整個(gè)社群，現(xiàn)在是一個(gè)社群經(jīng)濟(jì)。這種情況下，有很多的客戶也是基于我們這樣一個(gè)溝通和協(xié)同平臺(tái)，去搭建一個(gè)面向最終消費(fèi)者、最終客戶的溝通。”
7000多人同時(shí)在線對(duì)于企業(yè)客戶來說，已經(jīng)不是一個(gè)小應(yīng)用，特別是還要和傳統(tǒng)ERP軟件進(jìn)行很好的結(jié)合，業(yè)務(wù)架構(gòu)就變得非常復(fù)雜。
“我們發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)客戶在全國有線下經(jīng)銷商、批發(fā)商，可以借助我們的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)和它的經(jīng)銷商基于業(yè)務(wù)的溝通和互動(dòng)，包括政策解讀，包括產(chǎn)品的發(fā)布，信息的推送，同時(shí)能夠跟ERP軟件業(yè)務(wù)很好的集成。”劉達(dá)的這一解讀可以說代表了包括用友在內(nèi)的ERP廠商的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，“用友企業(yè)空間和用友U8的U訂貨打通，在訂貨過程中會(huì)出現(xiàn)頻繁的溝通，譬如物流的情況，產(chǎn)品的品質(zhì)等，過去打電話無法把其中的重要信息保存下來，而企業(yè)空間可以和U訂貨進(jìn)行很好的結(jié)合，然后再進(jìn)行線下ERP的核算，解決線上線下一體化ERP業(yè)務(wù)的處理，在這幾個(gè)月的實(shí)踐中，也是一個(gè)重要的方向。”
其實(shí)，不只是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，包括最終用戶也一樣。據(jù)劉達(dá)介紹，廣東、青島等各地都已經(jīng)有客戶借助用友企業(yè)空間把數(shù)萬個(gè)最終消費(fèi)用戶聚集上來，將過去線下的銷售轉(zhuǎn)化為線上的精準(zhǔn)對(duì)接。
220和70%
“用友超客從成立到現(xiàn)在我們?cè)谑杖肷弦呀?jīng)取得了突破，每個(gè)月的業(yè)務(wù)收入都呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)，不僅業(yè)務(wù)體系已經(jīng)初具規(guī)模，而且目前已經(jīng)有220多家簽約伙伴，渠道體系也已經(jīng)初步成型。”在劉達(dá)看來，超客業(yè)務(wù)的實(shí)際發(fā)展情況已經(jīng)證明，用友當(dāng)初拆分獨(dú)立的子公司發(fā)展企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，并以互聯(lián)網(wǎng)公司的模式進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作的決策是正確的。
據(jù)了解，這220家合作伙伴中的70%為傳統(tǒng)用友體系合作伙伴，而30%為新增的互聯(lián)網(wǎng)線上伙伴。很明顯，這與用友的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)緊密相關(guān)——作為一家長(zhǎng)期關(guān)注企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的軟件公司，用友的優(yōu)勢(shì)在于深刻理解企業(yè)客戶，盡管現(xiàn)在管理工具從PC端轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，但是管理的本質(zhì)并未改變，經(jīng)過幾個(gè)月產(chǎn)品的快速發(fā)展，讓合作伙伴堅(jiān)信用友能夠成功向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這也支撐著很多合作伙伴能夠在超客起步階段就堅(jiān)定地和超客一起開拓新的市場(chǎng)空間。
不過，超客業(yè)務(wù)又是完全基于互聯(lián)網(wǎng)公有云的業(yè)務(wù)，無論從組織、體系、業(yè)務(wù)模式等方面都和軟件業(yè)務(wù)完全不同。成立一家獨(dú)立的公司，不僅可以聚焦于企業(yè)社交，聚焦于銷售領(lǐng)域，而且可以打開一個(gè)完全獨(dú)立、與傳統(tǒng)管理軟件同時(shí)有很好協(xié)同的新市場(chǎng)。
而2016年，劉達(dá)更關(guān)注的是線上互聯(lián)網(wǎng)伙伴的拓展。“2015年下半年幾個(gè)月時(shí)間我們拓展了幾十家BAT、58、360的渠道合作伙伴，其實(shí)這些互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)過多年的發(fā)展，不僅在區(qū)域有很好的合作伙伴團(tuán)隊(duì)，而且也在服務(wù)于企業(yè)客戶。”劉達(dá)舉了個(gè)例子，在某個(gè)偏遠(yuǎn)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)公司渠道伙伴做了個(gè)客戶活動(dòng)，請(qǐng)來60多家客戶，講完超客業(yè)務(wù)直接產(chǎn)生了10個(gè)商機(jī)線索，一周后達(dá)成兩筆客戶簽單。
在劉達(dá)看來，新的合作伙伴面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何把握客戶的管理痛點(diǎn)并提供相應(yīng)的解決方案。為此，用友超客不僅在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上關(guān)注線上客戶的引流、試用，還開發(fā)了一套互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)系統(tǒng)——點(diǎn)晶系統(tǒng)：通過線上通道推廣引流過來的客戶資源通過點(diǎn)晶系統(tǒng)進(jìn)行線下的分配，最終實(shí)現(xiàn)成交后，系統(tǒng)針對(duì)線上的引流和線下的商機(jī)按照一定的機(jī)制實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的分配。
值得一提的是，該系統(tǒng)之所以起名“點(diǎn)晶”，劉達(dá)解釋說就是希望用友超客的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)像水晶一樣清澈透明，所有業(yè)務(wù)、政策都透明、公開，真正發(fā)揮用友超客本身和伙伴的資源，彼此形成合力，共同服務(wù)好客戶。
“‘點(diǎn)晶’是用友第一個(gè)基于云服務(wù)渠道的體系，真正能夠發(fā)揮整個(gè)廠家基于產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的資源，伙伴業(yè)務(wù)的資源，形成合力，共同面對(duì)客戶，服務(wù)好客戶。”劉達(dá)表示，“我們對(duì)渠道伙伴絕不壓貨、不壓款。我們這樣做就是要把壓力放在用友超客本身，希望能提供更好的產(chǎn)品、更專業(yè)的服務(wù)，設(shè)計(jì)更加合理的商業(yè)模式。”
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