用友超客的后發(fā)優(yōu)勢(shì)
談起互聯(lián)網(wǎng)公司在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，張明宇說(shuō)：“要想在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域取成功，需要做好三方面的工作。首先是商業(yè)模式可被驗(yàn)證，其次是要具備可識(shí)別的標(biāo)識(shí)，具備了這兩點(diǎn)之后，才談得到最后一點(diǎn)，也就是有預(yù)期擴(kuò)張的路徑。”
張明宇認(rèn)為用友超客在前兩點(diǎn)上都有后發(fā)優(yōu)勢(shì)：“我們最初選擇了CRM和辦公協(xié)同領(lǐng)域作為突破口，但我們很快發(fā)現(xiàn)在這些領(lǐng)域里充滿了競(jìng)爭(zhēng)者。但另一方面，也說(shuō)明我們選對(duì)了方向。雖然已經(jīng)是紅海，但競(jìng)爭(zhēng)者眾多證明這個(gè)領(lǐng)域是風(fēng)口。用友超客作為后來(lái)者，我們已經(jīng)不需要再試錯(cuò)了，前期進(jìn)入這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)替我們做了驗(yàn)證。”
接下來(lái)，就到了可識(shí)別標(biāo)識(shí)的問(wèn)題。對(duì)此，張明宇表示：“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我想了很久。最終，我覺(jué)得我們是在200萬(wàn)客戶(hù)的基礎(chǔ)上做市場(chǎng)，我們現(xiàn)在基于SaaS的協(xié)同應(yīng)用、CRM都已和U8打通了，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，內(nèi)外的數(shù)據(jù)交互很容易實(shí)現(xiàn)，內(nèi)部管理系統(tǒng)和移 動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品之間可以實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合。這是我們獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，也是我們最重要的標(biāo)簽。”
具備了這兩點(diǎn)之后，也就自然而然地談到了用友超客的擴(kuò)張路徑問(wèn)題。
從筑基到爆發(fā)
在當(dāng)今的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上，紛享銷(xiāo)客采用了野蠻擴(kuò)張的路線，紅圈采取了適當(dāng)快速擴(kuò)張的策略，銷(xiāo)售易雖屬于穩(wěn)健擴(kuò)張方式，但增長(zhǎng)速度并不慢。而談起用友超客的擴(kuò)張路徑，張明宇卻認(rèn)為用友超客首先要做的是筑基工作。
張明宇表示：“在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上實(shí)行野蠻擴(kuò)張的路線，其實(shí)并不可怕。原因就在于企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的核心價(jià)值就是要給用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，廠商習(xí)慣于搶占入口，或者用免費(fèi)策略瘋搶用戶(hù)量。但先期在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里成功的，都是消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品。人們可能因?yàn)榕d趣，或者只是因?yàn)樗餍?，就一直用它。但因?yàn)槠髽I(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的核心是給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，所以真正高價(jià)值產(chǎn)品出來(lái)之后，實(shí)際上替代率是極高的。”
張明宇進(jìn)一步舉例說(shuō)：“我關(guān)注過(guò)不少企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，但在擴(kuò)張路徑上，它們就是就銷(xiāo)售談銷(xiāo)售。應(yīng)用的銷(xiāo)售者對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的管理者說(shuō)，我這兒有個(gè)應(yīng)用不錯(cuò)，能幫助你提高業(yè)務(wù)管理水平。但以銷(xiāo)售應(yīng)用為例說(shuō)明，傳統(tǒng)企業(yè)中的應(yīng)用不僅是只需用把銷(xiāo)售管起來(lái)。對(duì)方下單后，傳統(tǒng)企業(yè)的庫(kù)存往往是變動(dòng)庫(kù)存，為了及時(shí)交付對(duì)方的訂單，就要保持一個(gè)安全庫(kù)存。這個(gè)時(shí)候，你前端的系統(tǒng)要和后端的庫(kù)存管理系統(tǒng)聯(lián)接起來(lái)吧。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍鋪開(kāi)后，老板要看的絕不是銷(xiāo)售人員報(bào)的訂貨數(shù)，而一定是最終的回款數(shù)。也就是說(shuō)最終的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，是財(cái)務(wù)人員說(shuō)了算的。這就要求你前端的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)打通。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需要的，就一定是一個(gè)前后端一體化的整體解決方案。”
至于說(shuō)到野蠻擴(kuò)張的免費(fèi)策略，張明宇認(rèn)為：“這種策略同樣并不可怕。原因很簡(jiǎn)單，我們可以把價(jià)格定得很低，但我們收你一塊錢(qián)，也是一種責(zé)任。而免費(fèi)的應(yīng)用，實(shí)際上供應(yīng)廠商是可以不擔(dān)責(zé)的。在用友和其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，我們遇到過(guò)不少對(duì)手，有加大投入的，有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的，但最終的勝者一直是用友。這說(shuō)明企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了這樣的策略并沒(méi)有起到效果。”
基于這樣的認(rèn)識(shí)，張明宇解釋說(shuō)：“用友超客的發(fā)展要經(jīng)歷三個(gè)階段。第一個(gè)階段要實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。用友超客去年7月份才建立，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是陸續(xù)到崗，大家實(shí)際在一起磨合的時(shí)間不過(guò)三個(gè)月，但今天我們已經(jīng)取得了很不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，2016年我們要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)常態(tài)化。這個(gè)階段很重要，我們要確定為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售，需要多少人員規(guī)模，需用新增多少客戶(hù)數(shù)量，需用每月、每季回多少款。我們要探索出一套適合用友超客的管理模式，還要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)一體化。在產(chǎn)品層面，我們要對(duì)用戶(hù)需求做出快速反應(yīng)，爭(zhēng)取做到兩周就推出一個(gè)產(chǎn)品新版。”
如果我們把突破期和業(yè)務(wù)常態(tài)化期比做筑基階段，那么接下來(lái)的，肯定是爆發(fā)期了。對(duì)此，張明宇介紹說(shuō)：“在前兩個(gè)時(shí)期，用戶(hù)數(shù)量和銷(xiāo)售收入會(huì)呈線性增長(zhǎng)，而在第三個(gè)階段，我們完成了筑基工作，接下來(lái)就可能進(jìn)入到一個(gè)瘋狂增長(zhǎng)的階段。到時(shí)候我們要視市場(chǎng)條件而定，是采用野蠻擴(kuò)張還是穩(wěn)健的擴(kuò)張。但可以肯定的是，我們可能采用橫向擴(kuò)張，也就是加大直銷(xiāo)人員的投入。也可能同時(shí)采用縱向擴(kuò)張，也就是更多地借助產(chǎn)業(yè)鏈的力量，輸出管理，輸出盈利模式。我們的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入也可能呈一個(gè)幾何級(jí)數(shù)的數(shù)量增長(zhǎng)。”
攻堅(jiān)戰(zhàn)取勝的要點(diǎn)
由于沒(méi)有見(jiàn)到攻堅(jiān)戰(zhàn)與運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的正面對(duì)決，所以我們對(duì)最終戰(zhàn)果的猜測(cè)，還只能處于臆測(cè)的階段。但我們堅(jiān)信：以史為鏡可以知興替。
歷史上攻堅(jiān)戰(zhàn)與運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的正面對(duì)決，不在少數(shù)。而我們仔細(xì)研究一下這引起對(duì)決，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，攻堅(jiān)戰(zhàn)與運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的決勝點(diǎn)，往往是財(cái)力與人才儲(chǔ)備。運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)效果明顯，但往往消耗巨大。當(dāng)信守攻堅(jiān)戰(zhàn)的一方把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，或者把時(shí)間拉長(zhǎng)之后，決定勝負(fù)的往往就是資源。這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，用友超客在人才與財(cái)力儲(chǔ)備方面，已做得非常充足。
談起人才儲(chǔ)備，張明宇介紹說(shuō)：“用友在管理軟件領(lǐng)域的人才儲(chǔ)備非常厚，用友超客一個(gè)分公司的總經(jīng)理，要面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)過(guò)數(shù)輪競(jìng)爭(zhēng)，才能最終脫穎而出。”
而說(shuō)起資金儲(chǔ)備，張明宇表示：“外邊的互聯(lián)網(wǎng)公司都在喊資本寒冬，但用友卻并不缺錢(qián)，這也源于我們沒(méi)有采用外邊互聯(lián)網(wǎng)公司所慣用的圈錢(qián)砸市場(chǎng)，然后快速瘋狂擴(kuò)張。這樣做的公司往往最終目的是把公司賣(mài)掉。實(shí)際上是在玩一個(gè)擊鼓傳花游戲，資本方是在把公司玩大以后迅速地尋找下家。但用友不一樣，我們用的是自有資金和創(chuàng)投，我們會(huì)選擇穩(wěn)健性擴(kuò)張。我現(xiàn)在不想談太多入口一類(lèi)的問(wèn)題，但我們給用戶(hù)創(chuàng)造的，一定是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。”
用友超客的穩(wěn)健，加上企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的固有特點(diǎn)使得原有的勝者通吃、利用免費(fèi)策略迅速擴(kuò)展等招數(shù)受到限制。運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)與攻堅(jiān)戰(zhàn)相比，就形成了一種此消彼長(zhǎng)的局面。這個(gè)時(shí)候，我們可以想象一下，當(dāng)這種轉(zhuǎn)化完成時(shí)，攻堅(jiān)戰(zhàn)與運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的正面對(duì)決，就可能轉(zhuǎn)化成一場(chǎng)游客與挑山工之間的游戲：興高采烈的游客可能憑著高昂的興致沖上半山腰，但最終先登頂?shù)膮s一定是信奉“不怕慢，就怕站”的挑山工。
山東泰維數(shù)科軟件有限責(zé)任公司網(wǎng)址：http://www.bozvi.cn 歡迎您的光臨！
請(qǐng)百度一下：泰維濱州用友軟件，泰維濱州ERP軟件，泰維濱州OA辦公軟件，泰維濱州進(jìn)銷(xiāo)存軟件，泰維濱州倉(cāng)庫(kù)管理軟件，泰維濱州倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件，泰維濱州企業(yè)管理軟件，泰維濱州條碼管理軟件